大量传统企业在数字化转型的过程中，迫切需要行业人才和数字化人才相向而行，既懂数字化又懂行业，而其中，行业经验的沉淀则是更高的人才壁垒。因此，帮助行业人士降低 IT 技术门槛，让产业人直接上手操控数字化工具，成为数字化建设的主导者的 APaaS 业态。
在近日由上海市经济和信息化委员会、上海市科学技术协会主办，上海市经济和信息化发展研究中心承办的“上海市智慧城市大讲坛城市数字化转型系列宣讲活动——2021 长三角数字经济创新论坛”上，观察者网就有关 APaaS 新业态的问题专访明道云创始人任向晖。
观察者网：
现在全世界正在大面积向数字化转型，特别是在中国，大量行业出现了传统企业向数字化转型的过程。这个过程中，尤其需要行业人才和数字化人才相向而行，必须要既懂数字化又懂行业，而且相对来说，行业经验的沉淀反而是更高的壁垒。
所以简化软件开发的 APaaS 业态，就是帮助这些有行业经验的人拥有数字化的能力，使他们能够把行业数字化。能够这样理解吗？
任向晖：
这是 APaaS 最重要的一个点，像您刚才讲的，它降低了对 IT 专业技术人才的要求。以前的 IT 建设主力是我们专搞软件的人，但有时行业的门槛很高，软件人即使学个两三年也不行。APaaS 克服了行业人不懂软件的问题，让产业人能够直接上手，让他们成为数字化建设的主导者。
但还有别的，第一，主要是提升效率。无论是软件人还是产业人，大家都渴望“快”，因为数字化需求量庞大，如果每一个应用的实现周期还是像以前那样，需要几个月甚至一两年才能部署，肯定跟不上市场节奏。
第二，由“快”衍生的另一个价值是灵活。因为软件建设不是一次性的，过去，工程比较繁重，往往把它变成一种“建设项目”，整个周期做完，一个“软件工程”完工了，交付给客户。建筑工程可以这样，交付了工作就结束了，但软件不一样，它跟企业的业务一直并行发展，业务一旦有变化，软件就要及时变更，所以 APaaS 提供的灵活度也是一个重要价值。
第三，APaaS 是一种应用平台，当所有的应用都在一个平台上，它们的数据天然共享。过去单体应用时代，不同应用之间的数据天然孤立，至少不是自动贯通的，如果要贯通，还要做比较昂贵的集成工作。
所以，除了您刚才讲的 IT 民主化的问题，还有快、活、通的问题，这 4 个方面加在一起，就让 APaaS 更受欢迎。
观察者网：
能不能说你们是数字化过程当中的“卖水人”？如果是的话，您觉得能卖多久？
任向晖：
我们的商业模式可能还要更特殊一些，我们不是简单提供一个工具，明道云选择的商业模式，是向卖水人卖水，其实行业 ISV（独立软件开发商）服务商是“卖水人”的主力军，他们已经在比如能源行业、金融行业等特定的领域深耕多年，他们面临的挑战更大，既要考虑客户的需求能不能满足，还要兼顾自己的成本结构是否合理。这样 ISV 就需要选择解决这些问题的高效工具，其实明道云选择的商业模式，主要是服务这些 ISV，而不是直接服务行业用户。
至于您问的“能卖多久”，这是另外一个层面的问题。确实没有一个产品或者门类是可以永恒有效的。即使行业数字化的过程在今天非常有价值，再过 2 年，可能依然很有价值，再过 5 年就不一定了。按照现在这种发展节奏，10 年以后，肯定就不需要这个生意了。一方面，大家都完成了，另一方面，可能有新的问题了。我们预测不了 10 年，但我觉得未来 2~3 年是一个比较重要的市场拓展期。
观察者网：
在中国，特别是你们总部在上海，业态、环境怎样？
任向晖：
我们总部在上海，这里有大量的本地客户从事现代服务业，不少客户业态很新。比如说，我们最近服务的客户中就有跨境电商，这个行业以前是不存在的，当然也没有成体系的软件发展，他们的业务更加需要快速、灵活，却买不到定制的开发软件，无论是成本还是效率，传统开发模式都不能满足他们的需求。服务这种新业态，是最能体现我们价值的，我们可以完全围绕这种新兴业务的需要来快速构建软件，既有定制化的好处，又没有定制开发的成本和时间负担。
另外，一些律师事务所、会计师事务所、咨询公司等等，他们的项目管理、财务核算需求很大，其实之前都没有一个很好的软件方案，我们 APaaS 的方案就比较适合现代服务业。这是目前中国市场，特别是在上海的一个特点：总有新模式新业态不断涌现，使我们的产品更有市场空间。
观察者网：
面对 BAT 这些巨头向 APaaS 低代码/零代码领域延伸，比如，阿里已经拿出超低价乃至免费的策略，独立 APaaS 企业有何应对思路，是否最终将不可避免地成为巨头的 ISV 服务商，还是有别的应对？
任向晖：
“巨头”这个词，给别人的一个潜意识印象就是他们很厉害。但现在我们要讨论的是“巨头”的某一个产品，阿里也好，腾讯也好，虽然有庞大的企业实力，但是用来做这一个产品的力量，是其 1 个 BG 之下的 1 个 BU 的 1 个产品线，因此他们在调动资源和聚焦度方面，跟我们独立创业企业是永远没法比的。他们做这个产品的是一个团队，我们是一家公司。
即使在投入度方面，这个产品是我们的命，我们把所有的资源都投在这一个产品上，而且即便从具体的投入资金和人数来看，腾讯的微搭团队大概只有 70 人，阿里的宜搭还不到 70 人，都比我们少得多。
当然历史上也发生过让我们无法接受的事情，回顾来看，它自有它的逻辑。但是像 APaaS 这种复杂企业软件市场，巨头的策略很难奏效，巨头说“我不要钱”，那 ISV 怎么挣钱？生态怎么来建立？这是一方面。
第二方面，其实服务理念真的很重要的，刚才谈到，我们要服务“卖水人”，这就意味着我们要把他们当作我们的甲方，互为生态伙伴，而不是像 BAT 那样“做生态”，站在它的高度去问“谁要加入我的生态”，这个姿态是完全不一样的。这点上是我们创业公司的优势。
巨头在这个领域也不是一天了，像宜搭的发布时间其实跟我们差不多，我们 2019 年 5 月份发布，他们是 2019 年下半年，从现在的发展来看的话，完全符合我们的认识，也符合市场规律。
观察者网：
有资料显示，未来 5 年，将产生 5 亿个新的应用，等于过去 40 年的总和，在这样的大浪潮中，明道云的生态伙伴迅速扩大到 100 家，孵化中的伙伴有 150 家，那么你们当下的业务饱和度怎么样？
任向晖：
非常忙，我们平均 6 个人 1 个服务团队，要支持将近 200 家客户，工作量很大。
观察者网：
怎么看待自身的业务规模和发展速度，会在什么方向去加力？
任向晖：
我们认为，企业软件市场 70% 以上的驱动力来自产品，但这跟资金分配不一定成正比，不是说产品成占成功因素的 70%，所以投资 70% 都在产品上。我的意思是，不管是钱还是精力，主要还是聚焦产品。如果产品不易用，不能解决客户的问题，无论发展什么商业模式都是不会奏效的。
当然商业规模的提升不能永远靠产品，可能从 0-1 的过程主要是靠好产品驱动，但是从到 1-10 的过程，肯定是要靠商业模式运转，包括我们现在的伙伴商业模式。
从目前的市场阶段来看，我个人觉得还在前期，这个品类还没有完全在市场上验证，也没有成熟到主流客户都已经采纳，所以现在整个行业还处于从 0-1 的过程当中，这个阶段，我觉得对产品的投入是最关键的。
大家很多年来一直认为零代码应用的范围很狭窄，能力边界比较小，经过这几年的行业实践和客户应用，您现在怎么看这个问题？
任向晖：
零代码的能力肯定在延伸，但我们愿意承认它的应用范畴狭窄，任何一个产品能够零代码，就说明它一定选择了一个领域，如果要做通用软件开发，是不可能零代码的。
但是我们选择的这个“域”，它的市场需求足够大，还真是数字化建设中的主要场景。它能够覆盖的需求体量是很大的，虽然它是一条线，但这条线足够长。像数据管理、自动化工作流、审核、工作流、数据看板、数据分析等等，企业主要的这些需求，其实就是我们可以通过零代码实现的。甚至它的内部也足够多元化，因为不同行业、不同职能的企业，会演化出很多具体表达；但它们的模式是一样的，我们称之为“高度范式化”。比如，我们今天要开发一个网站，企业要建一个官方网站，每个行业要放的内容都不一样，但都不用写代码，建站工作早就零代码了。
观察者网：
您认为今年全行业客户的数字化转型是否在明显加速，企业的转型动力从弱到强，一般出于怎样的契机？是不是因为行业内转型成功的企业或者数字原生企业的竞争？
任向晖：
如果我们不分数字化技术的门类，讲整个市场的话，特别是 toB 市场，数字化进程会是比较平缓的增长曲线；增长趋势是明确的，不可能有剧烈波动。在未来 10 年-20 年时间，可能持续保持这样一个趋势，但是落到现在的每个细分市场、不同门类的市场，波动就会比较剧烈，所以 Gartner（全球权威 IT 市场研究与咨询公司）有一个成熟度曲线。
如图，在我们这个市场，也会突然“啪”的一下，让大家都很关注，然后会慢慢冷下来。但这不代表关注会消失，其实到某个阶段以后，市场已经成熟了，可能从业企业数量开始减少，进入所谓的高原期。比如过去曾经广泛讨论数据库，今天我们还是会去买数据库，但这已经很平常，不可能还有人去开一个数据库年会，但这个市场依然是一个很成熟的、很大的市场。
我们判断现在 APaaS 这个市场肯定还没到高原期，我觉得现在在快速爬坡，快到高峰，然后一定会有一个 1-2 年的冷却期。到时候不是说相关企业不存在，只是不会再有各种热闹的峰会，大家都在做落地的事，这是个规律。
观察者网：
我们注意到前不久您宣布开源明道云的前端代码，此前明道云给外界的印象是，极致的去代码化，为业务人员而生，去年您还描绘了中国独立软件咨询师生态的愿景。那么代码开源是否意味着明道云后续将加大对系统集成商、中大型企业客户的复杂业务需求的挖掘？
任向晖：
这是它能产生的一个价值，但不是我们的主要追求。我们开源前端代码，并不代表我们提供的功能要靠修改代码来实现，开源代码主要是为了发展这个模块化的软件，能够让更多的人来建设 APaaS。
举例来说，要做一些常规的基础功能软件，通过我们产品的内置能力，可能已经能够满足 80% 的需求，但另外 20% 的需求是非常离散的。这 20% 不是缺了一小块，是无法实现的一大堆需求。而这些需求如果靠我们来做的话，第一效率太低，如果功能排期的话，可能排到 10 年以后都排不完；第二，我们不见得能做得好，因为那些需求大都具有不同产业特点，有很多的上下文，需要背景知识，谁来做比较好？用户来做比较好，或者说相关产业的 ISV 来做比较好。
所以我们前端开源，主要是为了让他们能够进行开发，不是为了某一个最终项目的交付，可能只是为了让某个能力被添加进去，这个能力可能还能够被将来的终端客户再复用。所以不用误解我们开源是为了让用户写代码，开源的目的是为了让更多软件产业的人能够来共同建设，让更多的人不用写代码。
观察者网：
目前明道云产品的定价与友商相比，在同一个数量级，但任总您有没有想过，假如说 BAT 或者华为等巨头的低代码/零代码的产品直接免费，会对市场带来什么影响？
任向晖：
其实免费的产品目前是有的，全球来看，开源和免费的产品大概有七八个，但是免费又怎样？我们也可以免费，但是没有商业收入，怎么去建设它呢？目前我们暂时找不到一个通过免费的商业模式能够让产品站住脚的方法。既然我们不能，别的企业至少暂时也不能，可能未来有，但是现在没有人选择这么做。
至于如果有人用烧钱补贴的方式，那当然可能，但问题是，**有这么多 ISV 伙伴要共同发展，谁会愿意投入到一个免费产品的生态里去？**所以目前看来，还没有人在这个品类的产品上不理智。
如果回忆 2014-2015 年的情景，其实免费并不重要，之前的某个巨头的产品其实在 2014 年免费了很长一段时间，对行业生态没有任何影响。这个产品免费提供之后，又投入大量人力、资金推广，这才真正开始对市场构成影响。
观察者网：
还是回到“烧钱”寻求垄断的话题，刚刚说到企业软件市场天生是零散的，即使是全球 No.1 的 Salesforce 也只占到市场份额的 17%，为什么会出现这样的现象？
任向晖：
**因为没有网络效应。**C 端消费软件的网络效应是普遍存在的，比如通讯，微信是一个极端的例子。但这件事在 toB 领域就很难做到，比如两家公司，这家用明道云，另一家用某某云，完全互不影响，哪怕只有很少数的企业用一款软件，只要这款软件在市场上成立，功能实现闭环，就可以生存。当然，站在从业者角度，所有人都不断绞尽脑汁，设法增加自身的外部性，希望能够做出一种网络效应，从而实现赢家通吃。但在企业软件市场，这么多年没有人能够做到。
观察者网：
是不是因为用更多的钱去砸也砸不出来？
任向晖：
是的，因为它不断地在“漏气”。
比如说，Salesforce 有一个自身的应用市场，让人感觉它有机会建立外部性。比如它的应用市场能够集成的应用最多，假设市场上 80% 的应用都在这儿，是不是其他同行就不用做了？事实上不是这么回事，那些被集成的应用也有“二八原则”，20% 的应用其实占了 80% 的客户。从全球来看，这样的应用也就这么几百个。它们并不满足于自己只对接一个 Salesforce，它们也想对接微软，然后就跑到微软的平台上去了。所以对 Salesforce 来说，就漏气了。当然 Salesforce 是领先，但它做不到垄断。这在企业微信和钉钉的市场竞争中也是非常鲜明的，在 toB 领域要垄断太难了。
观察者网：
好的，如果再从宏观一些的视角观察，中国的数字化转型相对于欧美来说，整体进展怎么样？
任向晖：
从结果来看，很明显，Gartner 的 2019 年数据显示，中国的企业软件产值是美国的 1/13，差距还是巨大的，但这一两年我们明显感觉到国内企业软件的增速在提升。虽然很难找到一个可靠的数据，但从直观上的感受来说，国内增长率现在肯定高于北美的增长率。不过问题的关键在于，我们能不能持续高增长，能否坚持 10-20 年？
这不一定会自然发生，不能认为中国市场上无论什么都会高速增长，许多其他行业也没找到契机，或者没有找到刺激性的动因。我觉得好的结果不会自动发生，企业软件市场不可能完全靠市场自发需求激发，比如说“中国企业就是竞争成本压力越来越大，他们就必须诉诸于精益的管理，所以一定要用企业软件”，我认为这样的逻辑不会自动发生。
所以，现在这一波以数字化建设为主要目标的潮流能带来多大动能？也不一定，这取决于我们自己的创新速度。
观察者网：
政府对数字化的政策支持是重要因素吗？
任向晖：
从我们的实践角度来看，有钱进行业总是好事，但政策补贴的作用机制需要认真研究，一定要非常精细化地运作，认真研究补贴比例，实时评估效果，政策要有连续性。粗放而不持续地撒钱，不会固化需求，有时甚至会干扰市场，污染企业的决策机制。