文/明道云伙伴 叶硕 张小林
保险业务部门现状
1、业务人员流动造成公司客户的大量流失
保险是一种时间跨度特别长甚至是需要终生提供服务的产品，因此需要客户关系特别稳定和长久。可偏偏保险行业又是一个高流动性行业，人员更替频繁。很多客户的保单随着其代理人的离职而变成了“孤儿单”，这部分客户的服务更是无人谈起。即使公司后续为这部分客户分配了相应的服务人员，可因为对客户工作生活的现状缺少必要的了解，无法及时跟进，进而较难取得他们的信任，大量的客户就这样流失掉了。由此，部分客户还会对保险行业产生不好的印象，这便是保险行业让人产生误解最大的原因。
保险不是一锤子买卖，保险产品的生命周期很多时候就是客户的生命周期，如此更好更长久地为客户提供不间断的服务，尽最大可能减少业务人员流动导致的服务中断。满足客户各个人生阶段对保险产品的不同需求，是每一家保险从业公司都应该思考的元问题。
2、对已有客户的需求挖掘不够
竞争的激烈和业绩压力使得大多数代理人不遗余力地争取新客户，把保险销售变成了一个拉人头的游戏，却没有时间和精力与老客户进行足够的沟通，这实际上是在舍本逐末。数据表明，用相同时间深挖老客户产生的效益是开拓新客户的 5 倍，说服一个买了保险的人不断丰富自己的保险配置比说服一个新客户买第一份保险要容易得多。
每个人的保险需求都需要根据人生阶段的不断变化动态调整，单身的时候对父母有赡养责任，结了婚对配偶有家庭责任，生了娃对孩子有养育责任，每多一份责任就会多一份保险需求。个人保险客户管理的单位应该是家庭而不是个人，市场上多数这类管理系统没有意识到这点，一个老客户的背后是一个家庭不断增长的保险需求，以及一群转介绍客户等着被发掘。
3、培训内容及参考资料不能很好地在团队内部沉淀
保险公司的各类培训很多，课件、培训资料、产品条款等比较繁杂；各种随时处在调整中的参考文件；团队内部不断讨论打磨过的常见问题解答。总的来说，如何更好地共享信息、沉淀群体智慧是保险团队培训的痛点。一款“all in one”的客户管理系统，不仅能帮助个体保险从业人员对客户进行高效管理，还能在团队管理中发挥重要的作用。
综合以上保险行业的业务痛点，借助零代码应用开发平台，我们打造了一款针对保险行业的客户管理和团队管理系统。以下，我们来逐一细看系统的组成和功能。
场景展示
首页
方便员工进行快捷操作及管理者进行业务把控。
客户管理模块
用于新客户的跟进和客户个人及家庭信息的记录。
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新客户跟进
事无巨细记录客户的跟进全过程，把握各个阶段的跟进节奏，向着最终签单一步步推进。
为了不遗忘跟客户的沟通约定，也为了跟进能按计划有条不紊地进行下去，应用里增加了一个沟通提醒的日历看板。
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投保信息填写
新客户进入签章环节后，业务员需要客户填写投保相关的各类信息。传统做法是给客户发送一个 word 文档，但 word 文档在手机上的填写体验是极其糟糕的。为了优化这一环节，我把文档变成了一个在线表单，经过合格设计的在线表单，填写效率比之前提高了一倍以上。
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客户信息
除了一般保险行业应用中都有的客户个人信息，特地增加了家庭投保记录，能一目了然地知道客户还有哪位家人存在保障缺口，方便后续有针对性的跟进。为了更加深入客户的关系网，转介绍名录也必不可少。转介绍是客户来源最主要的途径，理应好好重视，这点也是被很多同类管理系统所忽略的。
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家庭投保记录
通过保单体检绘制出家庭的投保地图，在预算一定的前提下，如何合理设计各家庭成员的投保险种和额度，是一个专业保险从业人员的基本功。只有把个险以家庭为单位归档记录，才能看出客户保险计划中真正的缺口。
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保单信息
记录保险合同的状态、缴费时间及缴费金额等最重要的信息。
团队模块
由团队成员共同维护的版块，分工与协作，汇集团队智慧。
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异议处理
把销售各个阶段碰到的常见问题和优秀回答整理起来，供大家互相学习使用。
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产品解析及保险产品
如果是保险经纪公司，涉及到产品的众多，这部分内容需要团队通力合作，否则工作量巨大。
三句话总结保险销售的全流程管理
- 客户什么时候买保险——买保险是一件重要但不紧急的事，很少有人会心血来潮，觉得非买不可。多数情况下客户是被什么所触动，产生了买保险的想法。抓住客户的这个触动点，持续跟进。
- 客户的保险买得够全面吗——人需要时常体检，保单也需要。经常帮客户整理已有的保单，发现客户的潜在需求。
- 家庭成员的保险都买了吗——在不同人生阶段，给客户提供相对应的保障，这是一个需要长期追踪的动态过程。