致明道云客户和合作伙伴：
经过长达六年的转型阵痛，明道云终于完全离开原来的协作 SaaS 赛道，并在全新的 APaaS 领域达成了初步的市场成功，并于近日完成了来自海纳亚洲（SIG Asia）的近亿元人民币融资，确立了明道云在零代码/低代码应用平台赛道的领先地位。
这轮融资连我们自己都不知道是 A 还是 B 还是 C 轮了。明道上一轮非常勉强的融资已经是六年前的事情了。在此后，我们就陷入了和巨头企业在协作 SaaS 领域的艰难竞争。说是竞争，其实连交手的机会都没有，因为无论是钉钉，还是企业微信，以及后来入场的飞书都投入了巨额的资金，并且为企业客户提供完全免费的产品。对于创业公司来说，这几乎是一开局就决定结果的战斗。最早进入 SaaS 市场的大多数协作产品几乎全军覆没。
在 2017 年前后，明道几乎耗尽了资金，面临着生死选择。我们可以选择结束这项业务，也可以选择继续寻求转型之道。不管出于什么原因，我们选择了后者。为此不得不背负债务，并从我之前创办的梅花信息得到资金援助。我没有想到的是，这样的低水平生存将持续四年之久。在这期间，我们面临继续的客户流失，获客困难，人员流失和一系列必然伴随的经济压力。但是，无论如何，我们保留了核心产品研发团队，因为这是我们转型成功的唯一希望。
明道的转型选择并非一帆风顺，我们尝试过企业人力资源应用，也尝试过垂直行业应用，最终在得失成败的权衡中选择了明道云今天的方向。刚开始时，我们将其称作“积木式企业软件”。因为我们看到在新形态 SaaS 应用和传统的 OP 定制开发之间的一个更佳选择，让企业软件可以同时实现高度易用性和灵活性，这个选择可以通过几乎零代码的方式来构建企业应用，并在交付之后继续为用户提供灵活调整的余地。
经过两年多的开发，我们在 2019 年 5 月发布了明道云，成为在这个赛道的一名新选手。经过两三个补充迭代后，新用户的转化率和客单价就被验证远超过往的协作产品，大多数用户都对明道云有非常正面的评价，甚至很快产生了口碑客户。在此，我要特别感谢早期支持和认可明道云的用户。
几乎在同一周期，市场突然对低代码/零代码领域开始投入关注，企业用户、ISV 市场和投资人都开始深入研究这个领域，明道云的好运气终于来到。在产品推出一年以后，在获取数百家新客户后，公司就已经达成盈亏平衡。在 2020 年 3 月继续推出容器云版本后，业务增长速度继续加快。又一年后，我们达成了三倍业务增长，获取了超过 100 家标杆企业客户，累积新客户数突破 1000 家，营收上已经位居赛道内第一梯队，公司进入稳定盈利状态。
在明道云的高速业务成长背后，还有一股重要的力量，那就是我们独特的合作伙伴关系。明道云是一个通用度极高的应用平台。与产业结合需要依赖诸多领域知识和行业客户关系。我们很早就意识到，要让这种新形态的企业软件深入人心，顺利落地终端用户企业，必须建立一种基于增值过程的伙伴关系。明道云专注于核心产品的研发和运营，合作伙伴通过自己的专有知识设计和开发出理解行业的垂直应用。后者得到 100% 的增值收入，而主流客户也可以享受更好的服务和开箱即用的便利。
市场积极地回馈了我们的这一策略。在投入一年多的努力后，明道云获取了超过 100 家合作伙伴，有效率高达 70%，截止上一个月，明道云已经有超过 60% 的收入都是由合作伙伴带来的。更重要的是，这种伙伴关系具有很强的长期健康性，我们不与合作伙伴企业争利，追求平等互利的合作关系，并能够通过我们的伙伴网络运营工作，同步提升每一位伙伴的获客和服务能力。
业务发展顺利以后，融资自然是水到渠成的事情。我们最终选择了海纳亚洲创投基金，主要因为他们在企业服务领域投资的专业度和决心。明道云新任董事，海纳亚洲合伙人郭路先生也是企业软件行业资深的老兵。
回顾我们六年艰难的转型岁月，展望我们充满信心的未来，我把明道云能够走到今天的动因概括为以下几个重要方面。
- 中国市场围绕企业数字化转型的强劲市场需求和导向性的政府政策。在很长时间的未来，社会经济的各个层面都将成为这一浪潮的参与者，无论是政府机构，国有企业，还是中小企业。这股浪潮带来的巨大需求需要有别于传统的 IT 服务方式。百倍的需求量无法通过百倍的服务人数来堆叠，而是需要百倍效率的工具和作业方式来实现。零代码，减少 IT 项目对代码编写量的需求是其中的关键，也是明道选择这个市场进入的核心原因。
- 中国软件业也需要改变从软件产品流通、开发劳务输出为主的收益模式。这两者都没有释放出科技行业创造价值的能量。因此，明道云践行以增值为关键词的渠道模式，让伙伴关系的每一侧都能够从自己创造出的价值中获取主要收益，让伙伴关系回归平等互利的主旨，不走中心化的隔离生态之路。这个策略是我们转型成功的关键环节。我们深信它代表着更好的商业理念。
- 优质的产品依然是软件行业稀缺的要素。打造一个功能完善，易于使用的软件产品是一切的基础，也是知易行难的事情。回顾明道云的转型过程，我们相信它诞生于沟通透明、协作扁平、自动自发的管理环境。在科技行业，我们深信最好的管理来自信任。在最艰难的转型产品开发早期，我们唯一做对的事情，就是没有给产品研发团队无必要的压力，没有 996，没有熬通宵，也没有赶进度，始终让团队保持一定的自由度，让美好的事情自然发生。我们自己就是从管理软件行业出发，所以，始终竭尽全力让明道云产品能够驱动这样的管理和协作行动，让组织可以始终充满生机，让软件产品可以成为企业战略目标达成的得力助手。
在融资完成之际，给客户和合作伙伴写这封信并非为了成功的宣示。我们只是从多年的动荡中稳定下来，让目标更加明晰起来，一切才刚刚开始。相比较我国其他产业，企业软件行业依然十分地落后，和欧美的差距是如此地明显，这让我们的驱动力也十分强大。用这笔融资，明道云定能在不久的将来给客户和伙伴提供更好的产品和服务。感谢你们的一路相伴，接下来，共同的旅途一定更精彩。
明道云创始人任向晖
2021.7.19
