文/明道云团队经理 郑祥杰
什么是 PoC
PoC，全称 Proof of Concept，即概念验证、产品能力验证。是针对客户具体需求场景的的验证性测试，特别是在产品选型阶段，一些大型企业的业务流程比较复杂，单一的功能性演示并不足以覆盖现实的业务需求，这时候就需要划定一个具备典型性和代表性的小范围业务对象，通过小范围业务对象的场景导入和实施，从真实业务的实践到战略意图的实现，来验证产品方案是否能满足用户需求，从而帮助客户做出更客观更准确的判断。
为什么要做 PoC
PoC 是客户对产品选择的一个重要参考依据。
一方面，客户可以围绕 PoC 考察产品是否符合企业的实际需求，也可以考察产品的真实功能或性能是否与厂商宣传一致。
另一方面，供应商也可以借助 PoC 消除客户对产品能力的疑虑，增强客户采购决心，进一步挖掘客户的需求细节，增强售后交付信心。同时还能发现自身产品的不足，完善产品能力。
除此之外，PoC 还能从侧面减少甲乙双方在售后环节的摩擦。
如何进行 PoC
1、确定客户需求场景
通过远程会议、上门拜访、文档整理等诸多形式，明确客户整个项目的需求场景，越明细越好。与客户协商确定，选取其中最具代表性、最典型的业务对象，进一步明确需求要点。
在这个环节中，需要客户配合整理覆盖该业务对象的相关要素：表单内容、流程明细、权限明细、统计图表要求等，以及确定参与 PoC 的人员。
2、签署 PoC 服务告知书
为了确保 PoC 的有效投入，我们会起草一份《明道云客户售前验证服务告知书》，将此次 PoC 的面向对象、需求要点、整体计划、验证周期编入其中，交予客户确认并签署。
确认并签署告知书的作用在于增强甲乙双方对此次 PoC 的重视，也能更好的明确 PoC 的整体计划和内容，确保项目能够得到有效推进，防止长期低效的 PoC。因此，PoC 的周期设定一定要合理。如果需要延长 PoC，也要再次告知客户下一个截止日期点。这个环节是为了明道云和客户双方对 PoC 项目的投入承诺。
3、按计划执行 PoC
当甲乙双方就 PoC 计划达成一致后，便可以直接按计划执行了。伴随着 PoC 的展开，我们必然会与客户频繁进行会议沟通，无论是电话会议、视频会议还是现场会议，会议纪要都是必不可少的文档，它能帮我们进一步明确会议中存在的争议点、确定的解决方案、双方理解是否真实且一致，确保 PoC 的有序推进。
PoC 过程中保留下来的书面记录
我们还需要一份 PoC 阶段问题记录文档，以此来记录 PoC 过程中，客户的需求变更、体验优化、需求增加等问题。这份文档最好是通过协同编辑软件或明道云工作表来做反馈登记，既可以方便客户参与 PoC 的人员能够随时反馈问题，又可以确保明道云同事的回复能及时传递给客户。
需要注意的是，在 PoC 的过程中，一定要注意控制需求。超出 PoC 计划的需求，如果不是特别影响 PoC 效果，最好还是与客户协商放在正式合作之后再执行，否则 PoC 很容易衍变成项目实施了。
4、撰写项目 PoC 报告
当整个 PoC 按照约定的时间推进到尾声时，无论 PoC 的过程是顺利还是曲折，无论 PoC 的结果是否如意，都是时候撰写一份客观且诚恳的 PoC 报告了。不止公司内部需要对投入该项目 PoC 的资源进行阶段性总结和分析，客户对接人同样需要向上汇报 PoC 的成果，以帮助领导层决策是否继续向前推进。来自乙方客观且诚恳的报告，亦能帮甲方更全面评估。
如果一切顺利，PoC 的结果获得了客户领导层的一致认可。那么恭喜你，可以进入下一环节：起草明道云应用搭建服务提案，将项目推进到商务环节吧 ～
结语
对于大型企业的产品选型过程，PoC 是无法避免的重要环节，做好 PoC，项目就成功一半了。
最后，总结一下，影响 PoC 结果的潜在要素：
- 客户的核心需求是否足够明确
- 客户执行 PoC 的人员是否靠谱
- PoC 的约定是否足够清晰
- PoC 过程应尽可能做好书面记录
