文/黄晟昊
在大学毕业后，我加入了汉得信息，担任 Oracle 业务咨询顾问一职，有幸参加过多个大型 ERP 项目的实施：有定制化开发的 CMRO 系统（设备维修管理），也有标准的进销存 ERP 系统。后来在一个偶然的机会下，我加入了明道云，负责在 APaaS 平台上进行应用的实施交付。明道云从多方面刷新了我对这一领域的认知。
不得不说，这种方式，我爱了！
下面我来分享一下在项目准备、项目实施和长期客户关系三个方面，我做 Oracle EBS 与做明道云实施工作之间，最大的差异和感受。
项目准备和售前
项目准备阶段主要分为知识准备与售前工作两部分。
我们先说知识准备。
抛开咨询服务与工作经验不谈，光说系统实施部署、对于系统的了解，Oracle 产品的学习成本是很大的。我依稀记得刚毕业的那个夏天，前前后后在汉得学院学习了整整三个月，才马马虎虎入了行。刚上项目的自己，又在项目上跌跌撞撞，经历了多个项目才让自己变得成熟。而明道云的学习成本相对而言要低很多。来到明道云的第三周（前两周为企业文化学习与系统功能认知），我就开始投入到正式项目中。
造成二段经历差异的主要问题在于：Oracle 是一个标准产品，产品定了很多标准、许多流程。实施人员需要去学习了解它的规则，要根据已有规则去配置；用户则需要根据实施人员配置的规则去操作。而明道云作为 APaaS 产品，实施人员需要学习的是明道云的六大能力模块（工作表、工作流、视图、用户权限、统计、自定义页面），具体应用的实现则根据客户需求自由创建。我们自己就是定规则的人，与 Minecraft 一样，创建一个我的世界。
明道云的六大能力模块听起来比较抽象，但是对于我这样已经在企业软件实施领域工作了多年的人来说，理解和掌握是驾轻就熟的。结合一些实际的案例，很快就能够建立对原理的理解和灵活变通的能力。
再则说到售前工作。
大部分的售前几乎都是大同小异，主要是工作范畴文档的编写与项目团队的组建。SOW 的编写通常从“项目范围”、“标准功能”、“开发预估”、“人天预估”、“里程碑计划”、“结项标准”六个方面进行编撰。这其中有一个与 Oracle 的明显区别：在某些“原型示范”中，Oracle 的界面是我们通过 Excel 自己画的；而在明道云，我可以直接用产品搭建一个 Demo 场景，截图即可，节省了不少时间。而且这个 Demo 应用在成交之前会起到关键作用——客户很难拒绝一个已经具备可用性的方案。相比较一个纯粹文档描述的工作范畴，明道云快速生成示范应用的能力，帮助客户更快建立对方案采纳的信任。
关于项目团队组建，明道云由于具备灵活易用、快速交付的特性，使得项目团队非常简单，一般由一位实施人员就可以完成项目交付。实施人员只需根据客户要求，定期向客户汇报进度即可，大大减少了内部沟通、模块对接的时间，让实施过程变得更简单，实施人员更自由。我在明道云交付的所有项目中，几乎只有我一位实施专家来完成。
项目实施
在项目实施的过程中，实施人员往往关注三个点：项目的实施难度、项目的实施周期、项目的实施地点。而这三个点，正是明道云对实施人员极其友好的地方。
实施的难度有一定程度上取决于甲方需求的难易情况，但是明道云的优势在于灵活快捷，可以通过基础控件快速实现需求。而且，搭建完成的应用是具备可复用性的，应用支持导入导出，也支持定向分发。实施人员可以通过公司内部模板库，或者对自己曾经的项目案例进行调整修改。说个注意点，有时候灵活便捷在需求实现上不一定是“好处”，太灵活了会导致需求方反复调整需求点，这时候就非常考验实施人员的项目管理能力了。
数据对接往往会增加实施难度，传统软件实现对接主要依靠存储过程或者是 Web Service 的方式，都需要额外的技术人员参与，甚至每个不同的接口都要做定制化开发。而明道云作为 APaaS 平台，具备 Rest API 的能力，可以快速的与第三方平台对接，调用外部云平台接口，实施人员一个人即可完成。对于两侧系统都有 Rest API 能力的情况，这个集成过程都是只用零代码 APaaS 就能够完成的。
实施周期方面，因为明道云是零代码应用平台，交付周期一般来说不会很长，像常见的 CRM、ERP，只需花 1-2 周即可完成交付。而一些复杂应用，我们可以将项目分成一期、二期，把节奏控制好即可。
实施地点，我相信几乎所有实施人员都非常喜欢明道云的模式——远程实施，这也是曾经让我离开汉得的主要原因。汉得作为传统企业软件服务商，实施人员总是从项目开始到项目运维结束，一直在现场支持，导致实施人员的生活轨迹飘忽不定，每在一个城市呆了几个月，又换到一个新的城市，甚至有的项目需要驻场好几年。作为实施人员，我可以说除了工作，几乎没有什么生活，对于一些年长的顾问而言更是工作与家庭两难全。 而明道云给了我在工作闲暇之间生活的快乐。由于应用是支持导入导出的，实施人员大部分时间在远程搭建调试，只有在最终交付验收或培训的时候才需要现场支持，这无疑是对实施人员的一大福利。
明道云公司坚持不按照人天方式与客户签合同，也不提供驻场服务，我认为十分正确。我很多同行朋友现在都还在水深火热的外包驻场工作环境中忙活，这实在不是一个高效的做法。虽然不卖人天，但是明道云的实施团队人效却出奇地高。和我经验相仿的实施顾问在全年交付的人均项目金额高达 150-200 万人民币，这在传统软件交付领域是很难想象的。
长期客户关系
除了项目交付的效率以外，我更喜欢 APaaS 的一个原因是：客户往往特别喜欢和信任我们这样的产品和方案。一方面，客户在购买前就通过 Demo 应用，对明道云团队建立了基础信任，而且在 APaaS 交付过程中，每个环节都可以向客户透明展示，甚至指导客户未来如何自助地完成一些局部调整。这种协作透明度有利于增强客户关系。
具备一定规模的企业在开始使用 APaaS 方案以后，一般都有持续的需求，而且间隔的周期往往不是很长。客户总愿意把我们当作企业数字化的咨询顾问，我们也乐于为客户提供力所能及的支持。这种良性的客户关系是在过去的传统软件交付过程中罕见的。因为复杂的 ERP 产品交付本身失败率就很高，客户容易对产品团队失望；而且实施顾问在交付完以后就会被派驻到其他项目驻场，很难再和老客户保持连接。我认为这种关系的改变是 APaaS 产品生命力最重要的体现。
结语
多方面比较下来，作为实施人员，无论项目前期还是中后期，我都更倾向于明道云。因为它对实施人员足够友好，我们可以自己掌握节奏，需求实现也更加便捷，还给了我们平衡工作和生活的机会。经历过传统企业软件的实施专家，在接触到明道云后，你一定也会爱上它。