文/明道云业务负责人 曾前志
背景
随着 APaaS 平台在国内市场上普及，相比传统原生代码定制软件，APaaS 不仅大幅提高了软件系统交付效率，降低了开发和使用成本，同时也带动了更多创业和就业机会。
明道云作为国内典型的 APaaS 厂商，在获客和服务流程中建立了几个专业分工角色。
AE（Account Executive）：负责销售获客
SD（Sales Development）：负责主动业务开拓
IE （Implementation Expert）：负责项目实施和服务
CG（Customer Grower）：负责客户群体的增值服务和续约
本文主要分享 APaaS 实施专家（明道云 IE）的人才来源。
实施专业的岗位内容和能力要求
首先我们要对实施专家的工作内容和能力有个明确的描述，基本上可以分为以下几个要点：
一、基础能力：语言沟通表达、商业理解、项目协调
我们希望每位实施专家对不同商业组织的部门架构和业务运行流程有一定了解，并且具有良好的语言沟通和表达能力，在与客户沟通需求的时候，能有效的展示系统产品和理解客户所表达的需求场景。并且从客户需求沟通到系统落地的整个过程，需要根据项目的实际情况，及时协调 AE 和技术同事的参与配合，保证服务及时性和完整性。
二、文档整理能力：写作、逻辑
实施专家需要具备将客户所表达的业务语言转化成系统 It 语言的能力，规范有效地整理客户需求并产出需求文档，需求文档里必须厘清清晰的数据对象、业务流程、系统使用角色权限等，同时在系统搭建完成前后，能有效协助配合客户进行系统测试然上线，配合 AE 组织客户使用培训，并且能撰写出结构清晰的系统应用功能说明文档，和按照角色划分的系统使用文档。
三、产品能力：绘制原型图、应用搭建
实施专家在梳理完成客户需求并整理成文档后，需要有缜密的产品思维逻辑，以产品开发为中心，主导或协调其他实施专家成员共同完成系统原型图构建，然后制定系统应用搭建计划，在此过程中，需要合理构建工作表及关联关系，配置不同类型工作流及系统应用使用角色权限，最终测试并上线。
四、技术能力：API 对接、写代码
相比传统原生代码开发定制系统，APaaS 实施专家可以通过 APaaS 本身的低代码和零代码的能力解决客户 70% 的需求，快速构建客户所需的系统，但是还剩下 30% 系统对接，代码集成等需求场景，为此，实施专家需要具备 APaaS 系统和第三方系统数据 API 对接和编写代码的能力。
其中第四个方面，对实施专家有一定技术背景要求，前三个方面提到的能力可以通过模型训练和内容培训课程来强化提高。
我经常在内部讲，不想当 AE 的 IE 不是好 CG，目的就是希望每位 IE 在自己拥有的应用搭建能力基础上，还需要具备 AE 的沟通和表达能力、CG 的服务意识，这样的 IE 才会更加有综合服务能力。
实施专家人才来源渠道
截止目前，APaaS 实施专家 IE（ Implementation Expert)人才来源来源渠道主要分为两种。
一、同行业的相似岗位转型
概括来讲，熟业务，懂产品，会技术成为了 APaaS 实施专家三大标签。
1.熟业务
我们明道云现有签约伙伴里的实施专家，很大一部分来源是实际的行业从业者和咨询师，他们深耕于特定行业数十年，对这个行业的管理痛点和业务运行流程、组织架构、上下游协作以及企业内部培训都非常的了解，拥有丰富的行业经验 Know How，通过 APaaS 的产品能力，无需技术背景，在熟悉产品能力的基础上就可以搭建出有行业属性的行业应用，例如工厂的 MES 系统、质量巡检系统等，并且能以行业人的经验优势快速将系统应用落地到企业实际生产和管理中去。
所以总结来说，行业资深从业者、行业咨询师都有机会成为专业的 APaaS 实施专家。
2.懂产品
无论是通过 APaaS 还是原生代码开发系统，都需要项目经理具有产品思维能力，尤其是一些标准的行业应用，例如每个企业组织都会用到的 CRM、进销存、HR 等，这个时候本身自己是从事软件行业的产品经理、项目实施经理都有机会转型成为 APaaS 实施专家，产品经理本身的工作内容就是需要将日常需求转化成需求文档提供给技术开发工程师，整个过程也非常了解需求，工作内容和 APaaS 实施专家几乎一样，并且大部分产品经理都拥有 PMP 证书。
例如国内几大技术服务商汉得信息、文思海辉，软通动力和老牌的软件厂商金蝶、用友、泛微等的产品经理和实施顾问都是有机会转型成为 APaaS 实施专家的。据说 2019 年 Oracle 裁掉了近 1000 名实施工程师，大多数都是 40 岁以上的，其实他们都有机会转型成为 APaaS 高级实施专家的。
3.会技术
技术工程师有机会转型成为 APaaS 实施专家吗？我的回答是肯定的。虽然 70% 的客户需求可以通过 APaaS 来解决，但是还有一部分系统对接和低代码实现方式需要软件工程师参与，那大家会好奇，技术工程师能解决 30% 的技术对接就能成为实施专家吗，这个倒不一定，但是从我接触到的差不多 100 位技术型实施专家来看，他们几乎有个共同点，就是技术专业背景，曾经做过某个行业的产品经理，对实际生产业务流程有着浓厚的兴趣。
有过软件行业开发经验的人，对于理解和掌握 APaaS 产品来说，还是有巨大的优势的。基本一看就会，很快就能够上手产出。
二、企业内部培训
除了以上我提到的同行业相似岗位转型以外，我们作为国内的 APaaS 厂商，也一直在不断完善我们内部的培训课程体系，目标就是希望通过课程，将一位应届大学毕业生在一年内培训成为实施专家。国内做得比较好的软件厂商，汉得信息，用友软件都有自己的培训学院。
我大概介绍一下我们内部的培训流程和课程体系。
1.面试流程
当然，在入职前的面试也很重要，我们通过以下几个流程来进行入职前的工作。
- 主要以项目参与及实施经历和专业来筛选简历。
- 邀约面试，感受面试者的逻辑沟通和语言表达能力，基础资料了解。
- 介绍明道云产品，给面试者出一个 APaaS 应用系统命题，作为复试考核标准。
- 评审面试者搭建的应用，完成背景调查，给出录用回复。
2.培训流程
明道云对实施专家的培训课程内容包括以下几个方面：
APaaS 产品功能培训
我们已经建立了非常完善的视频教学课程和帮助文档以及零代码社区学习中心，首先，我们会要求 IE 学习完整个课程并参与线上考试。其次是进行线下专门的产品功能 DEMO 和培训课程，最后通过考试考核。
需求整理文档
我们会通过课程给 IE 介绍客户的标准需求文档规范，以及需求文档从沟通到落地的流程。同时也会给出对应的练习模型。
应用搭建及实操训练
围绕整理出来的需求，进行应用搭建练习，课程内部主要是教学如何构建合理的工作表及工作流，以产品思维搭建客户需求应用。
API 对接和简易代码培训
明道云作为典型的 APaaS 产品，具备非常完善的 API 接口，我们会通过课程，教学 IE 如何查看 API 文档，映射字段等，提供标准的 API 系统对接服务，当然一些常规的 python 代码也是在课程体系里。
命题作业训练及考核
在课程培训结束后，我们随机出一些商业需求命题，让 IE 不断练习，在职实施专家会给出评审和建议，不断实践和改进。同时也会鼓励所有在职 IE 考取 PMP 证书。
参与真实客户项目协助
在经过所有课程培训和命题练习后，我们内部会安排一位在职实施专家带教新 IE，让新 IE 参与到实际的客户项目中去，做一些项目的辅助角色，感受真实的客户项目流程和需求，最后才会逐步上手自己独立负责项目。
小结
明道云从 2018 年中转型做 APaaS 以来，提供 To B 服务中客户需求到软件的实现交付高效率、完整度、沟通和服务及时性以及客户使用软件的黏性的变化，至少我个人感受是非常深的，APaaS 的低代码和零代码能力，能有效解决不懂代码的业务专家自己上手搭建行业系统，有效解决整理和梳理客户需求的一线岗位人员自己上手搭建客户所需系统，无需再面临需求转移过程中清晰度降低的风险。
正是因为 APaaS 产品的特殊性，所以实施专家的人才来源渠道就没有特定的要求，如果你熟业务、懂产品、会技术，并且内心中有着从事 To B 服务的兴趣热情，那你就有机会转型做 APaaS 实施顾问，成长成为 APaaS 实施专家。
同时也欢迎您浏览明道云伙伴政策介绍，我们近 300 家准伙伴团队中的实施专家来自包括企业 CEO，行业咨询师，项目实施经理，技术工程师。
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